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1.5 三种销售预测的方法

1.5 三种销售预测的方法

通过销售漏斗完成加权预测,是最常见的销售预测方式。

销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和赢率,两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额,最后汇总每个销售阶段的数值总和,即整个销售漏斗的加权目标值。


通过销售漏斗推测销售目标值有一个“国际惯例”:销售漏斗的总额应该3倍于销售目标,经过大量销售实践总结出来的。这是第二种预测方式——靠经验值预测。

如果你要实现1000万的销售目标,你销售漏斗的金额至少要保证有3000万。这是销售管理界最简单粗暴的销售预测方式。


第三种预测方式是外企常用的预测机制——承诺预测(Commit)。

经验丰富的销售人员全面衡量打单因素后,对有些客户十分有把握“拿下”,尽管这些客户目前停留在初步接洽阶段,赢率仅为10%……比如,季度初销售经理会和老板承诺,销售漏斗里有600万的单子是100%能够拿下来的,若这些情况不考虑在销售预测的范围中,则也会影响销售预测的精准度。销售漏斗里剩下的2000万的单子,就可以采用另一种预测机制——加权预测。假设预测拿下来的单子有600万,那么这个销售本季度可能完成的业绩最高值为1200万。

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