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销售管理最容易出现的五个误区

编辑: 来源:博商学院 时间:2019-10-31

1、没有目标的销售学问,好比是练了一身内功却使不上力

销售学问是动力,但没有目标,这个动力没法发挥出来。有了目标而没有销售学问,那就会有心无力。

2、销售管理者不能兼任销售,只能选择其中一个来做

这个问题倒很普遍。很多民企对这个原则没有意识,也没想清楚这种做法会引发什么后果。如果一个销售主管同时兼任一部分客户的销售,从企业的角度来说好像是赚了,但这种做法却是团队的杀手。销售人员不会信任一个会与自己竞争的上司,上司的天职是要帮助下属成功,但如果销售主管有自己的销售目标,他第一要务就是先将自己的销售做好,拿到自己的奖金,有些甚至抢下属的订单来满足自己的销售目标。所以,这种销售架构绝对会破坏团队精神。

3、用对的人,做对的事

这里主要指要用对的销售人员对合适的市场,形象的说就是“农夫”与“猎人”。农夫与猎人的心态与方法很不一样。找个猎人去挖掘客户,那客户永远做不大;但如果你找个农夫去开发市场,他可能整天会挖掘没有产出的市场。销售管理的用人是一个很重要的能力。

4、要处理表现差的成员

销售管理人员另外一个用人的能力,就是要处理表现差的团队成员。如果你“姑息”某些能力低的成员,就将整个团队的能力都拉下去。

5、“反销售”的企业学问

有很多企业,因为CEO不是销售出身,一不小心就会培养出“反销售”的企业学问。有了这种学问,销售会感觉到腹背受敌,结果就会产生负面情绪,甚至慢慢出现自我保护,最后出现绑架企业的行为。


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