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企业如何做好客户管理?

编辑: 来源:网络 时间:2019-12-04

总的来说,可以把客户管理分成四个部分:拉新、促活、留存、转化,接下来我将分别对这四个部分展开详细的讲解。

1.何为拉新?

销量=客单价*uv*转化率,因此,如何拥有源源不断的新客源,成了企业在客单价有限的情况下提升销量的主要方式。这也直接要求企业不断去进行新客源开拓,通过各种引流方式不断获取更多的客户资料和客户资源,在提升自己客户数的同时为自己的销量提升打下坚实基础。

2.何为促活?

拉新是指获取新客源的方式,而促活则是提升销量的最好手段。大家在拉新的过程中已经很好的获取了客户的资料和需求,之后再通过自己的产品和资源进行整合,形成合理的产品销售方案去诱导新客源对产品产生需求即可。

当然,在实行此过程所给出的解决方案,一定要在满足客户需求的同时能够让自己获得销量以及客户获得利益,进而加强与客户之间的客情粘性,形成一个相对稳定的客情关系,在给客户带去服务的同时也要不断提升企业的销售业绩。

3.何为留存。

留存即为客户信息的留存,学会留存才能够源源不断的对自己的销量产生长久帮助,因此,客户的留存管理也是非常关键的一步。聪明企业都会通过对客户的留存管理,来更合理的分配下属的时间、精力和资源,进而提升客户的管理效率。

具体的留存步骤:

(1).客户建档

对客户信息进行建档管理,能够让自己在对客户基本信息一目了然的同时将客户资料更好的进行留存,防止原有跟进该客户的业务员离职后接替跟进的业务员找不到该客户的材料,从而导致客户流失。

(2).客户分级

每个人的精力都是有限的,如何高效的分配自己的精力与时间给客户从而达到更高的成交率,则需要大家将客户进行分级管理。

比如按照销量利润的大小,分别将客户分成A/B/C/D级别进行管理时,你会发现A/B级别的客户销量往往是企业每月销量的大头,这也就是行业平时所说的“二八法则”(百分之二十的客户产出百分之八十的销量)。因此,管理者需要将尽可能多的精力和时间,放在这百分之二十的客户上面,并因此保证你每个月的稳定销量。

而剩下的精力和时间,再根据客户的需求和购买欲进行优先划分,让员工的精力与时间都可以做到更合理的被调动,从而扩大销量。

(3).客户资源分配

客户分级已经很好的帮助企业进行了客户维护优先级的划分,同时也能够帮助企业知道主体销量的达成是如何构成的,这样企业在进行资源分配的时候,也会相对比较公平,并且可以通过资源的合理投放来达成销量的额外增长。

4.做好新客源转化。

以上方式的客户管理,无外乎都是为了最后一步的客源转化做准备。比如将开拓的新客源转化整和成合作客户再通过合理的产品活动方案促活来达成销售的提升,或者用留存的方式不断通过老客户进行客户转先容或者客户再次活跃来获得销量提升。

综合上面所述,大家可以知道,客户管理不外乎:拉新、促活、留存和转化等四个方向,只要做好这四点,便不用担心企业销售业绩上不去啦。这里大家推荐红圈CRM销售管理系统,帮助企业更好的进行客户管理与销售管理,大幅提升企业销售额。


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