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抵触CRM的销售对CRM有哪些认知误区?

编辑: 来源:网络 时间:2019-12-02

      互联网时代,企业销售流程引进各种信息化工具已经不是什么新鲜事,特别是许多中小企业也开始摒弃过去“大企业才需要CRM来管理”的旧观念,开始使用CRM系统来规范销售人员在客户跟进和维护的流程。

     事实上,70%的中小企业在内部推行CRM时,最大的难题就是业务人员认为是变相增加工作——开拓客户已经够忙了,每天还要花大量时间记录各种信息;客户联系、签订合同的App还分好几个,这不是效率更低。

归根结底还是因为在CRM选型存在认识的误区。

误区1:只是替代EXCEL表记录、分配客户

     无庸置疑,CRM在汇总、分配客户信息的效率当然是EXCEL无法比拟的。但如果只考虑这点则是换汤不换药,是用另外一种形式继续堆积客户信息,对前期的开拓市场没有明显的促进作用。

市面上许多CRM更多是针对客户管理,对中小企业的核心诉求——业绩增长的帮助不大,因此CRM一直受人诟病。只有把CRM与前端的线索开拓相关联,才能全面解决销售客户存量少的难题,这样对业绩为导向的销售人员,CRM不再是领导检查工作量的“监视器”,而是成为了促进业绩提升的工具。

误区2:业绩分析报表越多越好,方便汇报工作

     通过庞大的业绩数据生成各种各样的柱形图、饼图,除了看得眼花缭乱似乎业绩呈现涨势,但实际对企业判断增长里最强的精准客户源头又有多少价值呢?

误区3:主要存储客户资源库的地方

     中小企业市场支撑资源有限,一线销售都是身兼数职,当企业有新品信息、优惠促销等都是自己通知客户,CRM系统更多是对内的存储“仓库”,而不是对外快速触达客户的工具。

     企业应该放开思维,优先考虑是否CRM系统能融合智能机器人呼叫、邮件分发系统,业务人员只需根据不同客户类别,自定义好内容就能自动外呼和发送邮件,全面解放繁琐的重复性工作。这种能帮销售人员精准筛选客户意向的CRM,有谁不愿意使用呢?

     除了上述3个CRM选型误区,对于中小企业而言采购、维护成本也是很重要的考量标准。

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