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客户管理不外乎:拉新、促活、留存和转化

编辑:知乎 来源:知乎 时间:2020-04-21


客户管理主要分成四个部分:


1.拉新;2.促活;3.留存;4.转化。


接下来分别对这四个部分展开。


1.拉新


销量=客户数*单店客单价,因此源源不断的新客源,是大家在客单价有限的情况下,提升销量的主要方式。这就要求大家去不断进行新客源开拓,通过陌拜的方式,不断获取更多的客户资料和客户客情,提升自身客户数,进而为自己的销量提升打下坚实基础。


2.促活


拉新是获取新客源的方式,而促活则是提升销量和获取客情的最好手段。通过拉新的方式,大家能够在该过程中很好的获取客户的资料和需求,进而通过自己的产品和资源,通过产品与资源整合,形成合理的产品解决方案去满足新客源对产品的需求。


在此过程中,合适的解决方案不仅能够满足客户的需求,同时能够通过解决方案让自己获得销量及客户获得利益,进而不断加强与客户之间的客情粘连度,更进一步形成一个相对稳定的客情关系,给客户带来服务的同时不断提升自身销售业绩。


3.留存


常言道:买卖不成情意在,存在情意的生意,才能够源源不断的对自己的销量产生长久帮助,因此,客户的留存管理就非常关键。通过客户的留存管理,来更合理的分配自己的时间、精力和资源,进而提升客户的管理效率,让客户能够可持续的活跃来帮助自己销量达成。


具体的留存步骤:


(1).客户建档


客户信息的建档管理,能够让自己对客户的具体信息一目了然,同时能够将客户的资料更好的进行留存,防止原有跟进该客户的业务员离职后,后续跟进业务员找不到该客户的材料,从而导致客户流失。


(2).客户分级


人有力尽时!每个人的精力总是有限的,而如何更高效的分配自己的精力与时间给客户,进而让客户更好的产出来帮助大家限量的达成,需要大家将客户进行分级管理。


比如客户按照销量体量大小,分别分成S/A/B/C/D级别进行管理时,你会发现S/##别的客户销量往往是你自己每月销量的大头,这也就是大家平时所说的“二八法则”(百分之二十的客户产出百分之八十的销量)。因此,你需要用你尽可能多的精力和时间,放在这百分之二十的客户上面,进而保证你每个月的销量都能相对稳定。


而剩下的精力和时间,再根据客户的生意体量进行优先划分,从而让自己的精力与时间更合理的被调动,从而为自己的销量发展提供高效率的工作状态。


(3).客户资源分配


客户分级已更好的帮助你进行了客户的生意体量划分,同时能够帮助大家知道自身生意销量的达成是如何构成的,那在资源分配时,也就相对更公平,从而能够更合理的利用资源将客户客情粘连,并且通过资源的合理投放来达成销量的额外增长。


在此重点需要提醒,资源的投放需要遵从生意体量的规则进行投放,否则容易给予客户不公平感,从而导致客户流失的严重地步。同时,要有意识的将相应的资源对潜力客户(如上面举例的B/C级客户)进行培养,从而防止百分之二十的客户(S/##客户一家独大,店大欺客)。


4.转化。


以上方式的客户管理,无外乎就是为了最后一步的转化。比如新客源开拓后转化成整成合作客户,比如合理的产品解决方案通过促活来达成销售提升的转化,比如留存的方式来不断通过老客户进行客户转先容或者客户再次活跃来获得销量提升。


综上所述,客户管理不外乎:拉新、促活、留存和转化,从而来真正帮助自己管理好客户的同事管理好销售业绩。





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