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学大神撩妹?Get这样的技能谈判得满分

销售/客户管理 ? 销叔 发表了文章 ? 0 个评论 ? 2822 次浏览 ? 2016-09-09 17:55 ? 来自相关话题

史上最强虐狗剧《微微一笑很倾城》剧终了!

要说这个夏天,最让妹子们花痴,让男生羡慕嫉妒恨的,莫过于拥有 “A大校草+游戏第一高手+IT牛人+篮球+游泳+古筝+围棋”全技能的撩妹大神——肖奈。

看来,甭管是撩妹还是撩汉,掌握全技能才是王道。作为销售员,你可能已经拥有了陌拜、约访、话术等技能,但眼看就到“成交”这临门一脚,价格谈判不能不给力。今天我想聊聊怎么才能在销售谈判中掌握主动权,做一个谈判“大神”。
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知己知彼

在商务谈判中,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权。销售员了解客户时不仅要了解对方的心里底线,还要了解对方企业经营情况、企业学问、谈判人员的性格与习惯等。这样可以避免很多因学问、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是自己的竞争对手的情况。在一场销售谈判中,作为销售方,要了解竞争对手有没有与客户有过接触,他们的报价是多少,在与客户的前期沟通中应尽可能了解。

还有客户的竞争对手情况。适时地给出相较于其它客户稍微优惠一点的报价,会很容易达成协议。如果客户提出更多的要求,也可以把和其它客户合作的信息拿出来,让客户知道大家了解整个行业的底细,而大家也有很多合作的选择。
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你说太贵?那大家还是聊聊产品吧!

客户听到报价后第一时间会说“太贵了”。你可以慢慢转移他对价格的敏感,“是啊先生,大家的产品可能确实有点贵,但是话说回来,您一年还能买几个呢?您先看看这是不是您喜欢的,东西不是您喜欢的,我就是白送您也不要啊。”

这样一说,把客户的注意点从价格上转移到产品上,接下来再塑造价值,激发产品的优势,告诉客户贵也有贵的道理。

其实,在真正的价格谈判前你就可以先提高客户的谈判上限。这种方法在二手市场可能更好用。想象一下,当你想向人先容你想卖掉的一台车时,你说尽管你想卖掉它,但它曾经带着你去兜风,带给你多少乐趣,最后告诉对方:越跟你们先容,我就越不想卖掉它了。

这时,通过你的描述和试用,已经成功激起了对方购买的愿望,在他的心理也有了谈判幅度,那可能高出你的预期。但如果你流露出着急要卖掉,恨不得马上要出手的样子,客户的谈判上限可能会很低。无论什么时候,你都要对你卖的东西爱不释手。
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用服务换高价

谈判不应该局限于一个问题,很多销售人员有个误区,就是认为价格是谈判中的主导问题,如果最后只剩下价格谈判,无论你是什么样的谈判高手,都不可能100%胜利,如果在谈判桌上多谈几个问题,就能从多方面寻找解决问题的方法。

很多因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,产品交期等。当买方提出降价的要求时,你可以告诉买方,如果不讲价则可以享受一定范围内的退换货支撑,或者帮助他们加大宣传力度,提供人力支撑等,从买方的角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么哪种方式都是可以接受的。

在谈判中不能过于贪婪,想着捞尽好处,也要留点好处给对方,让他有谈判胜利了的感觉。
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没有回报,决不让步

也许你会经历过这样的情景:你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步。或者为了让谈判顺利进行下去,觉得总有一方要做出让步,于是你让步了。

想一想,为什么一定是你让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但对方或许更加有恃无恐,没准儿还会让你做出更大的让步。当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝不让步。

这里有一些不得不让步时的原则:?
1、每次让步的幅度不能过大,让对方意识到你的让步是非常艰难的。?
2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而自己则在对方的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。?
3、了解对手的急需条件,在急需的条件上坚守阵地。?
4、事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
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是时候搬出“上级领导”了

当谈判进行不下去、出现僵局的时候,请示上级领导是一个缓冲的方法。出去谈判的时候你是不是希翼自己有权做最后的决定?但这样其实更容易让买家找到关键点一举而攻之,他认为只要说服你就行了,这样做就是把你自己置于不利的地位。

但如果你说你还要请示上级,让买方知道并不是你不愿意给低价,而是上级不同意。买家为了说服你的上级,会自动把价格压低,以便尽快达成交易。当然,不管有没有上级领导,你都可以说:“领导说了,这个价格给不了你。”

面对非常强硬的买家:“大家就这些预算,多了没有,不行就找别家。”你可以这样回复:“您可以随心所欲的开条件,我也可以漫天要价,可问题是,这对于大家双方都不会有什么好处,您再找别家还要花费同样的时间去寻找、比较。所以您不如告诉我您的大致预算,我也跟大家领导申请一下,再看看大家能不能找到一个对双方都有利的,您觉得怎么样?”这句话既化解了对方的攻势,同时也将销售主动权再次掌握在自己手中。


买方永远嫌价格高,而卖方永远嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战,怎样在这场拉锯战中取得主动权和最有利的局面,是每个销售员必备的能力。









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史上最强虐狗剧《微微一笑很倾城》剧终了!

要说这个夏天,最让妹子们花痴,让男生羡慕嫉妒恨的,莫过于拥有 “A大校草+游戏第一高手+IT牛人+篮球+游泳+古筝+围棋”全技能的撩妹大神——肖奈。

看来,甭管是撩妹还是撩汉,掌握全技能才是王道。作为销售员,你可能已经拥有了陌拜、约访、话术等技能,但眼看就到“成交”这临门一脚,价格谈判不能不给力。今天我想聊聊怎么才能在销售谈判中掌握主动权,做一个谈判“大神”。
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  • 知己知彼


在商务谈判中,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权。销售员了解客户时不仅要了解对方的心里底线,还要了解对方企业经营情况、企业学问、谈判人员的性格与习惯等。这样可以避免很多因学问、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是自己的竞争对手的情况。在一场销售谈判中,作为销售方,要了解竞争对手有没有与客户有过接触,他们的报价是多少,在与客户的前期沟通中应尽可能了解。

还有客户的竞争对手情况。适时地给出相较于其它客户稍微优惠一点的报价,会很容易达成协议。如果客户提出更多的要求,也可以把和其它客户合作的信息拿出来,让客户知道大家了解整个行业的底细,而大家也有很多合作的选择。
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  • 你说太贵?那大家还是聊聊产品吧!


客户听到报价后第一时间会说“太贵了”。你可以慢慢转移他对价格的敏感,“是啊先生,大家的产品可能确实有点贵,但是话说回来,您一年还能买几个呢?您先看看这是不是您喜欢的,东西不是您喜欢的,我就是白送您也不要啊。”

这样一说,把客户的注意点从价格上转移到产品上,接下来再塑造价值,激发产品的优势,告诉客户贵也有贵的道理。

其实,在真正的价格谈判前你就可以先提高客户的谈判上限。这种方法在二手市场可能更好用。想象一下,当你想向人先容你想卖掉的一台车时,你说尽管你想卖掉它,但它曾经带着你去兜风,带给你多少乐趣,最后告诉对方:越跟你们先容,我就越不想卖掉它了。

这时,通过你的描述和试用,已经成功激起了对方购买的愿望,在他的心理也有了谈判幅度,那可能高出你的预期。但如果你流露出着急要卖掉,恨不得马上要出手的样子,客户的谈判上限可能会很低。无论什么时候,你都要对你卖的东西爱不释手。
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  • 用服务换高价


谈判不应该局限于一个问题,很多销售人员有个误区,就是认为价格是谈判中的主导问题,如果最后只剩下价格谈判,无论你是什么样的谈判高手,都不可能100%胜利,如果在谈判桌上多谈几个问题,就能从多方面寻找解决问题的方法。

很多因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,产品交期等。当买方提出降价的要求时,你可以告诉买方,如果不讲价则可以享受一定范围内的退换货支撑,或者帮助他们加大宣传力度,提供人力支撑等,从买方的角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么哪种方式都是可以接受的。

在谈判中不能过于贪婪,想着捞尽好处,也要留点好处给对方,让他有谈判胜利了的感觉。
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  • 没有回报,决不让步


也许你会经历过这样的情景:你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步。或者为了让谈判顺利进行下去,觉得总有一方要做出让步,于是你让步了。

想一想,为什么一定是你让步呢?你的让步或许会使对方认为你在表示诚意,但对方或许更加有恃无恐,没准儿还会让你做出更大的让步。当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝不让步。

这里有一些不得不让步时的原则:?
1、每次让步的幅度不能过大,让对方意识到你的让步是非常艰难的。?
2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而自己则在对方的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。?
3、了解对手的急需条件,在急需的条件上坚守阵地。?
4、事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
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  • 是时候搬出“上级领导”了


当谈判进行不下去、出现僵局的时候,请示上级领导是一个缓冲的方法。出去谈判的时候你是不是希翼自己有权做最后的决定?但这样其实更容易让买家找到关键点一举而攻之,他认为只要说服你就行了,这样做就是把你自己置于不利的地位。

但如果你说你还要请示上级,让买方知道并不是你不愿意给低价,而是上级不同意。买家为了说服你的上级,会自动把价格压低,以便尽快达成交易。当然,不管有没有上级领导,你都可以说:“领导说了,这个价格给不了你。”

面对非常强硬的买家:“大家就这些预算,多了没有,不行就找别家。”你可以这样回复:“您可以随心所欲的开条件,我也可以漫天要价,可问题是,这对于大家双方都不会有什么好处,您再找别家还要花费同样的时间去寻找、比较。所以您不如告诉我您的大致预算,我也跟大家领导申请一下,再看看大家能不能找到一个对双方都有利的,您觉得怎么样?”这句话既化解了对方的攻势,同时也将销售主动权再次掌握在自己手中。


买方永远嫌价格高,而卖方永远嫌自己赚的少。销售谈判的每一次对话都是一次利益拉锯战,怎样在这场拉锯战中取得主动权和最有利的局面,是每个销售员必备的能力。



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先定个小目标吧!维护好客户增它一亿单

销售/客户管理 ? 销叔 发表了文章 ? 0 个评论 ? 2726 次浏览 ? 2016-09-02 18:16 ? 来自相关话题

如果你是一名客户,买了产品,你的满足感最大值是在付完钱之后达到的吗?

当然不是!售后环节才能让这种满足感持续下去。

真正的销售是从付钱之后开始的,而交易的结束也并不意味着客户关系的结束。要确保客户的满足感持续下去,就要与每一位客户建立良好的互动关系,并且持续维护这段关系。
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建立客户资料档案库
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客户不管什么原因购买了你的产品,你和他就已经建立了一种关系。在这段关系中了解对方越多,就越容易处于主动地位,所谓知己知彼,百战不殆。其实,客户资料信息的收集应该在跟单的时候就开始了,交易完成后,还需要一个整理、完善的过程。

1.客户的基本信息。客户的姓名、性别、年龄、工作、职位、企业地址、家庭地址、个人电话、办公室电话、籍贯、身高、体重、特征、出生地,还有工作经历、就职过的企业,创业经历、在企业中的“地位”等等,要在平时的聊天中,有意无意地了解到。

2.教育背景。客户的学历、高中、大学名称、毕业日期、大学获奖记录、擅长的运动、参加过的社团活动以及担任的职务,如果没上过大学,是否在意学历,是否有当兵经历、兵种等等。这些可能会给你们的聊天增加谈资。

3.家庭状况。是否结婚、配偶是哪里人、子女情况;如果没有结婚,现在是否有对象,对象是哪里人,第一次认识的地点等等,如果没有对象,要了解他的择偶要求等等。

4.客户的喜好。这一部分是非常重要的。客户喜欢的菜式、偏爱的就餐地点,饮食禁忌,喜欢的运动、喜欢的度假方式、抽烟喝酒习惯,喜欢的车子品牌、喜欢聊的话题、业务中觉得最关键的问题是什么等等。

当然,收集客户信息,要自然随意,否则客户还以为你调查户口呢。可以先说自己的情况,然后顺便问客户,或者顺着某个话题,自然切入,在聊天中慢慢记下客户的信息,这样才不会引起客户反感。每次沟通只了解几个问题就好,数次沟通之后,大家对客户的了解就越来越深了。

当你已经拥有一个客户档案库的时候,用它来干什么?等着发霉吗?
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不想客户忘了你,就给TA个性化服务

其实每个人都享受被重视的感觉,希翼自己在别人心中是独一无二的。企业与客户的关系也不例外。所以老客户的维护是层层递进的,要充分利用上面收集到的客户资料,从标准化的服务到个性化服务,让客户感受到真心实意的温暖。

一位朋友因公经常出差泰国,并下榻在东方饭店,第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象,当他第二次入住时,几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。

当他早上走出房门准备去餐厅的时候,楼层服务生会恭敬的问候他:“早上好,林先生是要用早餐吗?”当他进入餐厅时,服务员会问他是否要老位子和老套餐,这位朋友感到非常吃惊,这是以往入住其它高级酒店时没有遇到过的。问过才知道,这家饭店规定,服务员要背熟所有客人的姓名,并且了解曾经来过这里的客人的习惯。

后来,由于业务调整的原因,这位朋友有两年的时间没有再到泰国去,但在他生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡和信,内容是:“亲爱的林先生,您已经有两年没有来大家这里了,大家所有人都非常想念您,希翼能再次见到您。今天是您的生日,祝您生日快乐。”他感动得热泪盈眶,发誓如果再去泰国,绝对要再住在东方饭店,而且要说服朋友们也选择这家饭店。一封几块钱的信就这样买到了一颗心。这也是为什么泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最,几乎天天客满,不提前一个月预定是很难有入住机会的。

为客户提供个性化服务,还要遵循记忆遗忘曲线。如何让客户经常记得你?那就是时不时地问候一下,在客户快要忘记你的时候提醒他,遇到婚庆喜事、过生日、逢年过节更要送上一句祝福,一点小礼品,不仅让客户感到温暖,还让他知道,他是你和企业重要的客户。

当然,每天在客户面前甜言蜜语,一旦有客户遇到问题和困难时就推辞不管的,把客户哄得再好也没用!
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一万句甜言蜜语也抵不上一个解决方法

对客户来说,讲再多关心话都不如为客户解决一次问题来的实在。

客户购买了产品,会出现各种各样的问题,可能是产品质量问题,也可能是使用上的困难。当然,有些企业会有专门的售后团队来负责解决客户问题。但作为销售员,客户可能第一时间会找你,如果你排斥或拒绝提供帮助,客户就会产生被骗或被抛弃的感觉。因为你的不负责任,客户可能以后都不会再跟你合作了,甚至会在同行中诋毁你的企业和产品,到时候你的信誉就会受到影响,产品的价值会在客户心中大打折扣。

除了遇到问题,客户还会对产品各种挑剔。要做到让客户又满意又感动而不挑剔,首先,要站在客户的立场上看问题。不防卫,不排斥,不拒绝,而是沉着客观地分析客户为什么挑剔。彻底了解客户的需求后,想办法解决,如果不能解决也要让客户知道你确实有难处。

成交后的维护客户更像是维护一段朋友关系而非合作关系,如果只想走走过场,并不是真的想建立关系,那还是别费劲去假装,因为客户也能感受到。相反的,你耐心的服务和负责任的态度会让老客户更加信任你和你的企业,而老客户带来的口碑效益和业绩同样不可忽视。
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如果你是一名客户,买了产品,你的满足感最大值是在付完钱之后达到的吗?

当然不是!售后环节才能让这种满足感持续下去。

真正的销售是从付钱之后开始的,而交易的结束也并不意味着客户关系的结束。要确保客户的满足感持续下去,就要与每一位客户建立良好的互动关系,并且持续维护这段关系。
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  • 建立客户资料档案库

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客户不管什么原因购买了你的产品,你和他就已经建立了一种关系。在这段关系中了解对方越多,就越容易处于主动地位,所谓知己知彼,百战不殆。其实,客户资料信息的收集应该在跟单的时候就开始了,交易完成后,还需要一个整理、完善的过程。

1.客户的基本信息。客户的姓名、性别、年龄、工作、职位、企业地址、家庭地址、个人电话、办公室电话、籍贯、身高、体重、特征、出生地,还有工作经历、就职过的企业,创业经历、在企业中的“地位”等等,要在平时的聊天中,有意无意地了解到。

2.教育背景。客户的学历、高中、大学名称、毕业日期、大学获奖记录、擅长的运动、参加过的社团活动以及担任的职务,如果没上过大学,是否在意学历,是否有当兵经历、兵种等等。这些可能会给你们的聊天增加谈资。

3.家庭状况。是否结婚、配偶是哪里人、子女情况;如果没有结婚,现在是否有对象,对象是哪里人,第一次认识的地点等等,如果没有对象,要了解他的择偶要求等等。

4.客户的喜好。这一部分是非常重要的。客户喜欢的菜式、偏爱的就餐地点,饮食禁忌,喜欢的运动、喜欢的度假方式、抽烟喝酒习惯,喜欢的车子品牌、喜欢聊的话题、业务中觉得最关键的问题是什么等等。

当然,收集客户信息,要自然随意,否则客户还以为你调查户口呢。可以先说自己的情况,然后顺便问客户,或者顺着某个话题,自然切入,在聊天中慢慢记下客户的信息,这样才不会引起客户反感。每次沟通只了解几个问题就好,数次沟通之后,大家对客户的了解就越来越深了。

当你已经拥有一个客户档案库的时候,用它来干什么?等着发霉吗?
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  • 不想客户忘了你,就给TA个性化服务


其实每个人都享受被重视的感觉,希翼自己在别人心中是独一无二的。企业与客户的关系也不例外。所以老客户的维护是层层递进的,要充分利用上面收集到的客户资料,从标准化的服务到个性化服务,让客户感受到真心实意的温暖。

一位朋友因公经常出差泰国,并下榻在东方饭店,第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象,当他第二次入住时,几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。

当他早上走出房门准备去餐厅的时候,楼层服务生会恭敬的问候他:“早上好,林先生是要用早餐吗?”当他进入餐厅时,服务员会问他是否要老位子和老套餐,这位朋友感到非常吃惊,这是以往入住其它高级酒店时没有遇到过的。问过才知道,这家饭店规定,服务员要背熟所有客人的姓名,并且了解曾经来过这里的客人的习惯。

后来,由于业务调整的原因,这位朋友有两年的时间没有再到泰国去,但在他生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡和信,内容是:“亲爱的林先生,您已经有两年没有来大家这里了,大家所有人都非常想念您,希翼能再次见到您。今天是您的生日,祝您生日快乐。”他感动得热泪盈眶,发誓如果再去泰国,绝对要再住在东方饭店,而且要说服朋友们也选择这家饭店。一封几块钱的信就这样买到了一颗心。这也是为什么泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最,几乎天天客满,不提前一个月预定是很难有入住机会的。

为客户提供个性化服务,还要遵循记忆遗忘曲线。如何让客户经常记得你?那就是时不时地问候一下,在客户快要忘记你的时候提醒他,遇到婚庆喜事、过生日、逢年过节更要送上一句祝福,一点小礼品,不仅让客户感到温暖,还让他知道,他是你和企业重要的客户。

当然,每天在客户面前甜言蜜语,一旦有客户遇到问题和困难时就推辞不管的,把客户哄得再好也没用!
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  • 一万句甜言蜜语也抵不上一个解决方法


对客户来说,讲再多关心话都不如为客户解决一次问题来的实在。

客户购买了产品,会出现各种各样的问题,可能是产品质量问题,也可能是使用上的困难。当然,有些企业会有专门的售后团队来负责解决客户问题。但作为销售员,客户可能第一时间会找你,如果你排斥或拒绝提供帮助,客户就会产生被骗或被抛弃的感觉。因为你的不负责任,客户可能以后都不会再跟你合作了,甚至会在同行中诋毁你的企业和产品,到时候你的信誉就会受到影响,产品的价值会在客户心中大打折扣。

除了遇到问题,客户还会对产品各种挑剔。要做到让客户又满意又感动而不挑剔,首先,要站在客户的立场上看问题。不防卫,不排斥,不拒绝,而是沉着客观地分析客户为什么挑剔。彻底了解客户的需求后,想办法解决,如果不能解决也要让客户知道你确实有难处。

成交后的维护客户更像是维护一段朋友关系而非合作关系,如果只想走走过场,并不是真的想建立关系,那还是别费劲去假装,因为客户也能感受到。相反的,你耐心的服务和负责任的态度会让老客户更加信任你和你的企业,而老客户带来的口碑效益和业绩同样不可忽视。
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都闪开!这才是最容易成功的陌拜姿势!

销售/客户管理 ? 销叔 发表了文章 ? 0 个评论 ? 2961 次浏览 ? 2016-08-27 18:25 ? 来自相关话题

刚做销售员的同事小张最近总在烦恼:陌拜根本行不通,客户不相信我怎么办?

我只能对他说:呵呵,你真的想多了。你还指望第一次拜访就能见到客户!?

在见到客户之前,还有许多障碍需要一个一个去扫清、克服。克服不了?不好意思,你可能永远见不到客户,见了也成功不了。


一、克服恐惧、焦虑心态


作为销售,最难的一关就是陌拜,而心态又决定陌拜的成败。

很多销售,尤其是新人,难免会产生“拜访恐惧症”。要和素不相识的人说话,会觉得紧张。明明在自我暗示“赶快敲门”,但手却不听使唤,身上直冒冷汗,好像全身的血液流动都加快了……这是很正常的生理反映。人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌。这就非常考验大家销售员的勇气和自信。在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:“如果发生这种事情,我会告诉自己马上深呼吸,让自己平静下来,只要想,对于客户,我也是一个陌生人,客户也会有这种不适感,这样我就很快从紧张的心情里走出来。”

除了恐惧心理,在经历过陌拜后,还会有焦虑、灰心的感受。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,当你确定了一个客户,要把资料收集全(电话、地址、姓名、工作单位等)的时候,成功率只有30%-40%,甚至还低,这种状况的出现很容易导致人灰心丧气,更何况还有销售员被人厌烦、赶出来的情况。一想到再继续拜访,瞬间就没有了勇气。所以,这就要有无所谓的陌拜心态。你要想,就算100个人里有99个人拒绝,不是还有一个人没拒绝吗?


二、利用筛单让陌拜更高效


时间就是金钱,对销售员来说,更是如此。怎么让时间发挥最大的效用,是每个销售员应该思考的问题,而不是盲目地拜访、销售。在所有客户中,不是每一个都是有价值的客户。所以,为了节省时间和精力,在拜访之前,可以先电话筛单,筛选有价值的客户。或者通过互联网,查询企业业务信息。

对于之前拜访过一次的客户,如果遇到了阻挠,要思考是什么原因,如果遇到比较挑剔,明显没有意向的客户,不如暂时放弃,等什么时候有空闲时,再进行联系。


三、做好准备工作,克服信息不对称

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陌拜看似简单,其实是一场需要投入大量时间和精力准备的工程。而信息的缺失是一个非常大的阻碍,一些准备必不可少:

查询企业信息。企业的基本信息,在筛单环节可以做好,这里说的是查询客户企业近期有没有大的事件,或者整个市场行情,以备和客户聊天时用到。

工具的准备。两种名片(自己的,空白的)、笔、电脑(针对有产品演示的企业)、企业资料册、计算器、价目表、申请表、企业小册子、做演示用的产品、记事本、有关企业的资讯简报等。

客户问题。上门拜访是销售活动前的热身活动,准备好客户可能提出的问题,自然信心满满。

做好拜访计划,集中拜访。根据客户信息,做好拜访计划,为了节省时间,尽量集中拜访。当然陌拜过程中要注意间隔问题,如果遇到几个客户在一个地方的情况,这家接受度非常低,就不要马上去他旁边的一家,因为你被拒绝的时候那家也看着呢,先绕开他。反过来,如果这家的认同度很高,就要马上去他旁边那家,这叫从众心理。


四、突破kp前面的“拦路虎”

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在陌生拜访时,如果没有在电话里要到kp的联系方式,还有一类更直接的方法,就是所谓的“扫楼”,保安或前台可以说是绕不开的人。

见缝插针,搞定保安


很多写字楼管理很严,刚到大门口就会被拦住,外面的人得有入驻企业引领才能进去。遇到这种情况,要利用同理心来接近、说服保安。可以跟他聊聊工作如何如何辛苦:“大家都不容易,你我差不多大,压力都一样啊,都是背井离乡,来大城市赚钱”。或者可以问问他是哪儿的人,利用地域常识套近乎。

保安大部分时间里都不被人敬重,如果你能跟他聊聊生活艰辛,在语言上和神态上又都非常敬重他,让他有一种受宠若惊的感觉,慢慢地,他会放松警惕,对你产生好感,这时候拿出包里常备的好烟递上去,有时候,尽管保安们嘴上说着“这里不许吸烟”,但还是会接过去,“吃人嘴短,拿人手软”,这时候再问这栋大厦都有什么企业,或者要企业信息,就比较容易了。

别小看保安的作用,一些资格比较老的保安,对一个系统会非常清楚,掌握不少有价值的信息。

巧用“美人关”


搞定了保安,来到企业,又会有前台阻挠你,而且前台比保安更有警惕性,大部分陌生拜访都会被前台拦住。这时候不仅要考验你的搭讪能力,还考验耐心。但最好目的性不要太强。

可以先自报家门,说来谈合作,如果被拒绝,就留下一份企业产品资料,让前台帮忙转交。态度一定要非常好,给前台美女留下懂礼貌的好印象,顺便观察一下前台环境。

第二次再去的时候就要投其所好。曾听过一个销售朋友说,他送小绿植都快送了一车了。他的话术是:“美女,我上次来看这,总觉你这少点什么,走了之后我想起来了,缺盆绿植。这是一盆xx,它能吸取二氧化碳的同时释放氧气,常用电脑多多少少会有辐射,把它放在电脑旁边有益健康,还挺好看的。”几乎所有前台都会欣然收下。

一来二去的,跟前台混熟了,慢慢的,她会成为你在这个企业的内线,有她帮忙,不仅可以了解企业的情况,她还能帮你挡掉同行。

做好上面这些,你才有可能拿到客户联系方式,或者被允许见到客户,也意味着陌生拜访的开始。但在陌拜前这些细节如果无法掌握,障碍扫清不了,就会变成一个个隐患,藏在陌拜的整个过程中。
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刚做销售员的同事小张最近总在烦恼:陌拜根本行不通,客户不相信我怎么办?

我只能对他说:呵呵,你真的想多了。你还指望第一次拜访就能见到客户!?

在见到客户之前,还有许多障碍需要一个一个去扫清、克服。克服不了?不好意思,你可能永远见不到客户,见了也成功不了。


一、克服恐惧、焦虑心态


作为销售,最难的一关就是陌拜,而心态又决定陌拜的成败。

很多销售,尤其是新人,难免会产生“拜访恐惧症”。要和素不相识的人说话,会觉得紧张。明明在自我暗示“赶快敲门”,但手却不听使唤,身上直冒冷汗,好像全身的血液流动都加快了……这是很正常的生理反映。人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌。这就非常考验大家销售员的勇气和自信。在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:“如果发生这种事情,我会告诉自己马上深呼吸,让自己平静下来,只要想,对于客户,我也是一个陌生人,客户也会有这种不适感,这样我就很快从紧张的心情里走出来。”

除了恐惧心理,在经历过陌拜后,还会有焦虑、灰心的感受。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,当你确定了一个客户,要把资料收集全(电话、地址、姓名、工作单位等)的时候,成功率只有30%-40%,甚至还低,这种状况的出现很容易导致人灰心丧气,更何况还有销售员被人厌烦、赶出来的情况。一想到再继续拜访,瞬间就没有了勇气。所以,这就要有无所谓的陌拜心态。你要想,就算100个人里有99个人拒绝,不是还有一个人没拒绝吗?


二、利用筛单让陌拜更高效


时间就是金钱,对销售员来说,更是如此。怎么让时间发挥最大的效用,是每个销售员应该思考的问题,而不是盲目地拜访、销售。在所有客户中,不是每一个都是有价值的客户。所以,为了节省时间和精力,在拜访之前,可以先电话筛单,筛选有价值的客户。或者通过互联网,查询企业业务信息。

对于之前拜访过一次的客户,如果遇到了阻挠,要思考是什么原因,如果遇到比较挑剔,明显没有意向的客户,不如暂时放弃,等什么时候有空闲时,再进行联系。


三、做好准备工作,克服信息不对称

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陌拜看似简单,其实是一场需要投入大量时间和精力准备的工程。而信息的缺失是一个非常大的阻碍,一些准备必不可少:

查询企业信息。企业的基本信息,在筛单环节可以做好,这里说的是查询客户企业近期有没有大的事件,或者整个市场行情,以备和客户聊天时用到。

工具的准备。两种名片(自己的,空白的)、笔、电脑(针对有产品演示的企业)、企业资料册、计算器、价目表、申请表、企业小册子、做演示用的产品、记事本、有关企业的资讯简报等。

客户问题。上门拜访是销售活动前的热身活动,准备好客户可能提出的问题,自然信心满满。

做好拜访计划,集中拜访。根据客户信息,做好拜访计划,为了节省时间,尽量集中拜访。当然陌拜过程中要注意间隔问题,如果遇到几个客户在一个地方的情况,这家接受度非常低,就不要马上去他旁边的一家,因为你被拒绝的时候那家也看着呢,先绕开他。反过来,如果这家的认同度很高,就要马上去他旁边那家,这叫从众心理。


四、突破kp前面的“拦路虎”

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在陌生拜访时,如果没有在电话里要到kp的联系方式,还有一类更直接的方法,就是所谓的“扫楼”,保安或前台可以说是绕不开的人。

见缝插针,搞定保安


很多写字楼管理很严,刚到大门口就会被拦住,外面的人得有入驻企业引领才能进去。遇到这种情况,要利用同理心来接近、说服保安。可以跟他聊聊工作如何如何辛苦:“大家都不容易,你我差不多大,压力都一样啊,都是背井离乡,来大城市赚钱”。或者可以问问他是哪儿的人,利用地域常识套近乎。

保安大部分时间里都不被人敬重,如果你能跟他聊聊生活艰辛,在语言上和神态上又都非常敬重他,让他有一种受宠若惊的感觉,慢慢地,他会放松警惕,对你产生好感,这时候拿出包里常备的好烟递上去,有时候,尽管保安们嘴上说着“这里不许吸烟”,但还是会接过去,“吃人嘴短,拿人手软”,这时候再问这栋大厦都有什么企业,或者要企业信息,就比较容易了。

别小看保安的作用,一些资格比较老的保安,对一个系统会非常清楚,掌握不少有价值的信息。

巧用“美人关”


搞定了保安,来到企业,又会有前台阻挠你,而且前台比保安更有警惕性,大部分陌生拜访都会被前台拦住。这时候不仅要考验你的搭讪能力,还考验耐心。但最好目的性不要太强。

可以先自报家门,说来谈合作,如果被拒绝,就留下一份企业产品资料,让前台帮忙转交。态度一定要非常好,给前台美女留下懂礼貌的好印象,顺便观察一下前台环境。

第二次再去的时候就要投其所好。曾听过一个销售朋友说,他送小绿植都快送了一车了。他的话术是:“美女,我上次来看这,总觉你这少点什么,走了之后我想起来了,缺盆绿植。这是一盆xx,它能吸取二氧化碳的同时释放氧气,常用电脑多多少少会有辐射,把它放在电脑旁边有益健康,还挺好看的。”几乎所有前台都会欣然收下。

一来二去的,跟前台混熟了,慢慢的,她会成为你在这个企业的内线,有她帮忙,不仅可以了解企业的情况,她还能帮你挡掉同行。

做好上面这些,你才有可能拿到客户联系方式,或者被允许见到客户,也意味着陌生拜访的开始。但在陌拜前这些细节如果无法掌握,障碍扫清不了,就会变成一个个隐患,藏在陌拜的整个过程中。
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宝宝不哭!教你如何逆袭成销售冠军

销售/客户管理 ? 销叔 发表了文章 ? 0 个评论 ? 2824 次浏览 ? 2016-08-19 18:41 ? 来自相关话题

?最近,你是否也被“王宝强离婚”事件刷爆了屏?抛开这个事件来看,王宝强是个货真价实的成功人士,更是逆袭的典范。他的成功告诉大家,只要勤奋并时刻做好准备,遇到机会时,都有可能成为NO.1。所以啊,销售员们,咱们先别“为宝宝离婚操碎心”了,学学王宝强,咱们也来一次菜鸟到高手的完美晋级!

初级销售选手经常都在苦恼没客户、业绩差,我想说,很多人可能已经陷入了打工型销售的坑。

什么是打工型销售?

认为每天打够一定数量电话就能成交;给企业卖产品,其它的不用管;拿到工资、提成,任务就算完成了。但实际上,产品就是卖不出去。

相反的,那些销冠们成单的姿势,可以叫做经营型销售。你也没见他们每天打多少电话,跑多少客户,但单子就能轻轻松松拿到,他们打电话也没个章法,跟客户能天南海北地聊半小时……到了月底才发现他们一个人能顶10个人的业绩,你会想:他们怎么拿钱拿的这么轻松?







通常一个打工型销售除了拿底薪,基本上每月也就几千块钱。而经营型销售刚开始可能不显山不露水,随着时间和人脉的积累,也就是半年多时间,就有可能拿一两万,并且会越来越高,甚至能保持一个相对稳定的增长。







“把客户可能问到的问题和回答方法都背下来,你不可能不会说的”。有多少自认勤奋的销售是这么跟人分享经验,又这么做的?

假如大家去应聘面试,多准备点常见问题是没错,因为大部分面试是企业掌握主动权,面试官要尽可能多地了解你的情况。

但在销售中,拜访客户时只一味地听客户问问题,客户问什么答什么,客户要什么,就做什么,这是最基础、最没有附加值的销售工作,主动权就掌握在了客户手中。你和其他企业一样,我又凭什么下单给你呢?我一定货比三家,找到性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,我往往还是会优先考虑老供应商。

而经营型销售会把整个拜访过程用心准备,在拜访前掌握客户资料,准备要问客户的问题,通常包含:您之前有没有用过这类产品?用的是哪家的产品?如果有的话,用着怎么样?哪里好,哪里不好?只有充分了解了客户的需求,才能根据需求随时调整话术,掌握谈话的主动权。这也是为下面要说的重要环节做铺垫。







打工型销售强调价格优势,而经营型销售则为客户提供解决方案。

对于打工型销售,价格低时就强调产品比别家便宜多少,虽然有部分客户会因价格低而动心,但大部分客户会想:这么便宜会不会质量不好啊,或者,谁要你省钱了,光省钱能把事办好吗?

价格高时就强调质量多么好,但客户却无法真切感受到,只说质量好就能卖高价,那么多销售就都别做了。

在价格之外,客户更看重产品能为他带来的能看得见的价值,如果不能为客户解决问题,即使价格再低也没用,客户不拒绝你,拒绝谁呢?







熟悉销售员小张的人都知道,最近他的情绪波动很大,经常是遭到客户拒绝就垂头丧气,不愿跟人说话,随后就又燃起斗志,但一次又一次被拒绝后,工作没有一点起色。

被拒绝后要么是唉声叹气,失去信心,要么抱怨对方不识货浪费时间,急匆匆找下一家,很多人都在这个恶性循环中慢慢消沉下去。

而经营型销售遭拒后第一时间就开始反思、分析:销售过程中有没有犯错误,话术是否恰当,从失败中探索出解决的方法,为下一次做准备。他们把每一次跟单过程都看做一次项目来经营,不管成功还是失败都会总结经验教训,做跟单笔记,更不会有太大的情绪波动,而是投入到下一个项目中。







好多销售员为什么苦于客户少,人脉少?就是因为眼光看的不够长远,只盯着眼前新客户名单,挨个打电话,结果效率低,留存的客户却非常少。对于老客户,他们一方面觉得没时间维护,另一方面认为产品卖出去了,与客户之间就没什么关系了,慢慢地失去了老客户的信任。

真正的销售是从付钱之后开始的,当客户已经下了订金,你所有的行为才是真正能打动到他的。经营型销售把“经营”二字用得淋漓尽致,花不少时间在维护老客户、为老客户创造额外价值上,老客户信任他们,往往会先容一些优质潜在客户给他们。人脉经营得好,他们经常能够事半功倍。


不管是沟通、报价、还是维护客户,打工型销售把销售工作看成一个一个任务来按部就班地完成,可事实上,销售是一个非常复杂的过程,每一个环节都关系到成功与否,一次失误或不到位就可能导致满盘皆输。而所谓的销售高手,他们不考虑暂时的得失,而是把各个环节尽力做好,从一开始就按照一个事业去经营销售。

所以,从打工型销售转变为经营型销售,这可能是菜鸟级销售晋升为销售冠军最快的路。







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?最近,你是否也被“王宝强离婚”事件刷爆了屏?抛开这个事件来看,王宝强是个货真价实的成功人士,更是逆袭的典范。他的成功告诉大家,只要勤奋并时刻做好准备,遇到机会时,都有可能成为NO.1。所以啊,销售员们,咱们先别“为宝宝离婚操碎心”了,学学王宝强,咱们也来一次菜鸟到高手的完美晋级!

初级销售选手经常都在苦恼没客户、业绩差,我想说,很多人可能已经陷入了打工型销售的坑。

什么是打工型销售?

认为每天打够一定数量电话就能成交;给企业卖产品,其它的不用管;拿到工资、提成,任务就算完成了。但实际上,产品就是卖不出去。

相反的,那些销冠们成单的姿势,可以叫做经营型销售。你也没见他们每天打多少电话,跑多少客户,但单子就能轻轻松松拿到,他们打电话也没个章法,跟客户能天南海北地聊半小时……到了月底才发现他们一个人能顶10个人的业绩,你会想:他们怎么拿钱拿的这么轻松?


收入.jpg


通常一个打工型销售除了拿底薪,基本上每月也就几千块钱。而经营型销售刚开始可能不显山不露水,随着时间和人脉的积累,也就是半年多时间,就有可能拿一两万,并且会越来越高,甚至能保持一个相对稳定的增长。


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“把客户可能问到的问题和回答方法都背下来,你不可能不会说的”。有多少自认勤奋的销售是这么跟人分享经验,又这么做的?

假如大家去应聘面试,多准备点常见问题是没错,因为大部分面试是企业掌握主动权,面试官要尽可能多地了解你的情况。

但在销售中,拜访客户时只一味地听客户问问题,客户问什么答什么,客户要什么,就做什么,这是最基础、最没有附加值的销售工作,主动权就掌握在了客户手中。你和其他企业一样,我又凭什么下单给你呢?我一定货比三家,找到性价比最高的。哪怕你价格更低一些,如果差别不大的情况下,我往往还是会优先考虑老供应商。

而经营型销售会把整个拜访过程用心准备,在拜访前掌握客户资料,准备要问客户的问题,通常包含:您之前有没有用过这类产品?用的是哪家的产品?如果有的话,用着怎么样?哪里好,哪里不好?只有充分了解了客户的需求,才能根据需求随时调整话术,掌握谈话的主动权。这也是为下面要说的重要环节做铺垫。


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打工型销售强调价格优势,而经营型销售则为客户提供解决方案。

对于打工型销售,价格低时就强调产品比别家便宜多少,虽然有部分客户会因价格低而动心,但大部分客户会想:这么便宜会不会质量不好啊,或者,谁要你省钱了,光省钱能把事办好吗?

价格高时就强调质量多么好,但客户却无法真切感受到,只说质量好就能卖高价,那么多销售就都别做了。

在价格之外,客户更看重产品能为他带来的能看得见的价值,如果不能为客户解决问题,即使价格再低也没用,客户不拒绝你,拒绝谁呢?


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熟悉销售员小张的人都知道,最近他的情绪波动很大,经常是遭到客户拒绝就垂头丧气,不愿跟人说话,随后就又燃起斗志,但一次又一次被拒绝后,工作没有一点起色。

被拒绝后要么是唉声叹气,失去信心,要么抱怨对方不识货浪费时间,急匆匆找下一家,很多人都在这个恶性循环中慢慢消沉下去。

而经营型销售遭拒后第一时间就开始反思、分析:销售过程中有没有犯错误,话术是否恰当,从失败中探索出解决的方法,为下一次做准备。他们把每一次跟单过程都看做一次项目来经营,不管成功还是失败都会总结经验教训,做跟单笔记,更不会有太大的情绪波动,而是投入到下一个项目中。


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好多销售员为什么苦于客户少,人脉少?就是因为眼光看的不够长远,只盯着眼前新客户名单,挨个打电话,结果效率低,留存的客户却非常少。对于老客户,他们一方面觉得没时间维护,另一方面认为产品卖出去了,与客户之间就没什么关系了,慢慢地失去了老客户的信任。

真正的销售是从付钱之后开始的,当客户已经下了订金,你所有的行为才是真正能打动到他的。经营型销售把“经营”二字用得淋漓尽致,花不少时间在维护老客户、为老客户创造额外价值上,老客户信任他们,往往会先容一些优质潜在客户给他们。人脉经营得好,他们经常能够事半功倍。


不管是沟通、报价、还是维护客户,打工型销售把销售工作看成一个一个任务来按部就班地完成,可事实上,销售是一个非常复杂的过程,每一个环节都关系到成功与否,一次失误或不到位就可能导致满盘皆输。而所谓的销售高手,他们不考虑暂时的得失,而是把各个环节尽力做好,从一开始就按照一个事业去经营销售。

所以,从打工型销售转变为经营型销售,这可能是菜鸟级销售晋升为销售冠军最快的路。


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听说:销售高手们都在跟网红学?

销售/客户管理 ? 销叔 发表了文章 ? 1 个评论 ? 2662 次浏览 ? 2016-08-18 22:30 ? 来自相关话题

“我是Papi酱,一个集美貌与才华于一身的女子”。

不知道从什么时候开始,网红风刮到了中国互联网。就比如:Papi酱,几十条原创短视频,微信图文阅读量均值近百万,拿到1200万的融资,估值1亿。人气就如同三级跳,“蹭蹭”地简直要上天,这也证明了:个人品牌(网红)开始进入了红利期。?

销售就不用建立品牌了吗?要想销售自己,每个销售员都要打造独一无二的个人品牌。
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温柔可人就不能做销售了吗?

当大家推销自己时,很难充分认识自己。我是个什么样的人,我的性格是什么样的?我能给别人带来什么?别人对我的印象如何?

别以为这跟销售没什么关系,销售就是跟人打交道,性格不同的人与人相处的方式也不同,在客户心目中的感受自然也会不同。

之前的工作经历中,有位女同事给我留下了很深的印象,当时她就坐在我后面打电话。当周围人都拿着电话大声跟客户聊天,甚至发出一阵阵哈哈大笑的时候,只有她一个人坐在那里微微笑着,慢声细语地跟客户聊天。

确实,她就是个性格温婉的人。刚开始很多同事还怀疑:她这样的性格恐怕不适合做销售吧?但看过她的业绩后,就不再有这样疑问了。

当时大家向中学英语教师、教研组长销售教辅材料。这些客户大部分是已经有孩子的妈妈。跟客户聊天时,她就像个朋友,听客户说生活琐事、孩子,工作,很多客户都觉得她虽然话少,但总能说到人心坎里去,能真正理解他们。

她自己也说:“我做不到像别的销售那样上来就大声跟人打招呼,为了亲近客户夸张地大笑,更做不到滔滔不绝地谈天说地,所以,我只能多倾听,像一个普通朋友一样跟他们聊天,慢慢了解他们,跟他们熟了,自然容易推销。”

了解自己的性格,并能够充分发挥性格中的优势,你不得不承认,这样的人做什么都会很轻松。
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我一直都知道:我就是名牌


著名企业家(同时也是作家)罗伯特?L?舒克的《胜利的形象》中有这样一句话:“如果你想给别人树立一种赢家的形象,你首先必须要关注的是给自己一个赢家的自我形象。”

在树立个人品牌,让别人喜欢之前,你首先要给自己一个信念:我就是名牌。

前段时间,一代传奇拳王阿里去世,引发全世界关注。想到阿里传奇的一生,他那句:“我最伟大,我一直都知道”,不知是否被人铭记。每次上场比赛之前,阿里都会告诉媒体:“我会在五个回合内打败他,他准备趴在地上吧,我会像蜜蜂一样叮他,除了我的拳头,他什么都看不到。”这也是在打造品牌,销售自己。

我见过太多总是不断怀疑自己的销售员:我能干好销售吗?我卖的产品是好的吗?企业平台好吗?要推销自己,第一个对象就是自己。如果你对自己都没有足够的自信,不相信自己这个品牌能够被人喜欢,那么别人也很难被你感染,更何谈喜欢。
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认命吧!这是个看脸的世界


这里说的看“脸”不仅仅指长相,还指做销售的门面——每天的精神面貌。

首先,你要保持一个乐观积极的心态

我最开始做销售的时候是电话销售,每天要打一百通电话,还要站着打,基本上就是打一个拒绝一个,客户总是找借口,不是不需要,就是太忙,要么就是直接挂掉电话。一个月下来,真正有意向的客户没几个,更不要说成交的客户了,但我还是相信自己一定能成交的。我一直觉得客户拒绝是因为不了解,不了解我,更不了解产品。既然这样,那我下次还要打,一定要打到他真正明白。后来,当客户说真的不需要后,有时候还会给我转先容。

那段时间,每天早上上班,我都会跟自己说,今天我的客户一定会给我下单,想着写申请单时的开心,走进办公室的时候都在笑,而且非常轻松,同事们也都说要向我学习。因为他们一走进办公室,想到要给客户打电话,想到要被人拒绝,就紧张、心烦,愁眉苦脸的。

你想,当你带着烦躁、抵触的情绪在跟客户谈话的时候,客户能不感受到吗?他们感受到的绝不是轻松、愉悦,本来客户就对你不太感兴趣,再不能让他体会到愉悦,那将很难说服他。在他的心目中,你的形象也会非常差。

其次,注重外在形象。

你需要让别人看起来舒服,这样的你才具有可信度。

穿着上不一定非得名牌加身,但至少要干净大方。谈吐方面也要注意包装自己。当然,还有非常重要的,时时保持微笑。

积极乐观的心态,适当地包装自己的外在形象,让客户赏心悦目,这就是你迎接客户的门面,也是一个品牌必不可少的形象。


你能一句话说出自己是谁吗?客户给你的标签是什么?就像网红一样,你也可以将自己标签化。利用这些标签产生影响力,再通过影响力形成个人品牌背书,最终走向变现,也就是——成功销售。
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“我是Papi酱,一个集美貌与才华于一身的女子”。

不知道从什么时候开始,网红风刮到了中国互联网。就比如:Papi酱,几十条原创短视频,微信图文阅读量均值近百万,拿到1200万的融资,估值1亿。人气就如同三级跳,“蹭蹭”地简直要上天,这也证明了:个人品牌(网红)开始进入了红利期。?

销售就不用建立品牌了吗?要想销售自己,每个销售员都要打造独一无二的个人品牌。
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  • 温柔可人就不能做销售了吗?


当大家推销自己时,很难充分认识自己。我是个什么样的人,我的性格是什么样的?我能给别人带来什么?别人对我的印象如何?

别以为这跟销售没什么关系,销售就是跟人打交道,性格不同的人与人相处的方式也不同,在客户心目中的感受自然也会不同。

之前的工作经历中,有位女同事给我留下了很深的印象,当时她就坐在我后面打电话。当周围人都拿着电话大声跟客户聊天,甚至发出一阵阵哈哈大笑的时候,只有她一个人坐在那里微微笑着,慢声细语地跟客户聊天。

确实,她就是个性格温婉的人。刚开始很多同事还怀疑:她这样的性格恐怕不适合做销售吧?但看过她的业绩后,就不再有这样疑问了。

当时大家向中学英语教师、教研组长销售教辅材料。这些客户大部分是已经有孩子的妈妈。跟客户聊天时,她就像个朋友,听客户说生活琐事、孩子,工作,很多客户都觉得她虽然话少,但总能说到人心坎里去,能真正理解他们。

她自己也说:“我做不到像别的销售那样上来就大声跟人打招呼,为了亲近客户夸张地大笑,更做不到滔滔不绝地谈天说地,所以,我只能多倾听,像一个普通朋友一样跟他们聊天,慢慢了解他们,跟他们熟了,自然容易推销。”

了解自己的性格,并能够充分发挥性格中的优势,你不得不承认,这样的人做什么都会很轻松。
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  • 我一直都知道:我就是名牌



著名企业家(同时也是作家)罗伯特?L?舒克的《胜利的形象》中有这样一句话:“如果你想给别人树立一种赢家的形象,你首先必须要关注的是给自己一个赢家的自我形象。”

在树立个人品牌,让别人喜欢之前,你首先要给自己一个信念:我就是名牌。

前段时间,一代传奇拳王阿里去世,引发全世界关注。想到阿里传奇的一生,他那句:“我最伟大,我一直都知道”,不知是否被人铭记。每次上场比赛之前,阿里都会告诉媒体:“我会在五个回合内打败他,他准备趴在地上吧,我会像蜜蜂一样叮他,除了我的拳头,他什么都看不到。”这也是在打造品牌,销售自己。

我见过太多总是不断怀疑自己的销售员:我能干好销售吗?我卖的产品是好的吗?企业平台好吗?要推销自己,第一个对象就是自己。如果你对自己都没有足够的自信,不相信自己这个品牌能够被人喜欢,那么别人也很难被你感染,更何谈喜欢。
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  • 认命吧!这是个看脸的世界



这里说的看“脸”不仅仅指长相,还指做销售的门面——每天的精神面貌。

首先,你要保持一个乐观积极的心态

我最开始做销售的时候是电话销售,每天要打一百通电话,还要站着打,基本上就是打一个拒绝一个,客户总是找借口,不是不需要,就是太忙,要么就是直接挂掉电话。一个月下来,真正有意向的客户没几个,更不要说成交的客户了,但我还是相信自己一定能成交的。我一直觉得客户拒绝是因为不了解,不了解我,更不了解产品。既然这样,那我下次还要打,一定要打到他真正明白。后来,当客户说真的不需要后,有时候还会给我转先容。

那段时间,每天早上上班,我都会跟自己说,今天我的客户一定会给我下单,想着写申请单时的开心,走进办公室的时候都在笑,而且非常轻松,同事们也都说要向我学习。因为他们一走进办公室,想到要给客户打电话,想到要被人拒绝,就紧张、心烦,愁眉苦脸的。

你想,当你带着烦躁、抵触的情绪在跟客户谈话的时候,客户能不感受到吗?他们感受到的绝不是轻松、愉悦,本来客户就对你不太感兴趣,再不能让他体会到愉悦,那将很难说服他。在他的心目中,你的形象也会非常差。

其次,注重外在形象。

你需要让别人看起来舒服,这样的你才具有可信度。

穿着上不一定非得名牌加身,但至少要干净大方。谈吐方面也要注意包装自己。当然,还有非常重要的,时时保持微笑。

积极乐观的心态,适当地包装自己的外在形象,让客户赏心悦目,这就是你迎接客户的门面,也是一个品牌必不可少的形象。


你能一句话说出自己是谁吗?客户给你的标签是什么?就像网红一样,你也可以将自己标签化。利用这些标签产生影响力,再通过影响力形成个人品牌背书,最终走向变现,也就是——成功销售。
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没人会跟你讲:销售最利害的三招

销售/客户管理 ? 销叔 发表了文章 ? 0 个评论 ? 3426 次浏览 ? 2016-08-17 18:16 ? 来自相关话题

销售最利害的招数是什么?

有人跟你说,销售要形象气质好。可我也见过常年穿着破工服却包揽下多个房地产项目的建材小老板,因为客户觉得他做事亲历亲为,让人踏实放心。

也有人说,销售就是要为客户创造价值。可我看到太多的销售员磨破嘴皮都不能说动客户,因为客户总觉得他们还是没能说到心坎儿里去。
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把汽车卖给那位来买卫生棉的男士


要说销售是为客户创造价值,不如说销售是为客户挖掘隐藏需求。

一个乡下的小伙子去应聘城里一个百货企业的销售员。第一天,所有售货员都完成了20到30单。这个小伙子只做了一单,300,000美金。老板目瞪口呆,问他怎么做到的。

他说:“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板:“一个顾客就来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

小伙子:“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

一般人的思维多多少少都会有限制,看不到那些可能性的存在,放到客户身上就是,他并不知道真正需求什么。

这个小伙子,不过是一次又一次地在这位男士心目中建立新的意愿图像,帮助他发掘自己没有意识到的隐藏需求,最终实现成交。
让客户都来挖墙脚的销售员


销售就是销售你自己,我认识的一位老销售这么告诉我。

这是一个在粉体圈真实存在的传奇故事。

老黄毕业后就干销售,先后卖过饲料、铝合金材料之类的,从最基本的“扫街式”的拜访开始做业务。

跟那些冒进的同行不一样,老黄虽然不太聪明,但踏实肯干,即使有时候明明知道有的客户不会买自己的产品,为了防止错过机会,也要试一试。

后来,他负责台资企业固力空压机的销售,从调研市场到寻找潜在目标客户,做了大量的基础工作,在与客户交流的时候,对行业形势、竞品分析,说得头头是道。而且他还深入研究客户情况,真心实意地为客户分析、解决了很多问题。客户看他真诚可靠,不仅自己买了他的产品,还把他先容给一些同行业朋友。

最终他把固力空压机卖到了粉碎设备厂、铸造厂、变压器厂、水泥厂、家具厂、橡胶厂等,几乎所有能用到的地方,都被老黄卖了个遍。

这时候,他的能力和口碑不仅让自己的企业感到满意,也让客户们感动。

于是,他本来是销售空气压缩机给粉体设备厂家,结果被粉碎设备厂家猎走。

后来销售粉碎设备给粉体企业时,又被粉体企业老板看中,再次被高薪挖去。最后,他开始掌管这家企业的运营。

你可能要问,大家如何才能达到这样的境界啊?

这个同行告诉大家,客户了解产品的时候,第一时间是接触销售人员,在同行竞争相当激烈的环境下,如果客户能记住你、了解你,信任你,自然会对你的产品感兴趣,这就给了你一个继续销售下去的机会。所以,销售虽然是卖产品,但某种程度上也是销售自己。
有没有快速成为高手的捷径?


没有。

很多人急于求成,只看到别人做销售成功的辉煌,却从未想过,别人默默积累多年,才能厚积薄发。

积累什么?

积累专业常识。对产品做一个非常详细完整的了解和市场调研,包括各种同类产品、相关联产品、上下游产业、用户特点,达到非常熟悉的程度。

积累实战经验。销售技巧书籍还是要看的,但关键是能实战,在实战中积累的经验才能化为自己的血肉,这些经验在之后的销售中也会被潜意识地运用。

积累行业人脉。人脉的积累还是得靠缘分和人品。怎样积累人脉?看完《教父》影片,给我的启示是,做一个对别人有价值的人,多帮助他人。正是由于黑手党首领维托·唐·科莱昂常年用自己的方式去帮助身边人,才能笼络到各行各业的人对他敬重和依赖,并心甘情愿为他办事。

销售需要一个漫长时间积累的过程,需要不断付出、沉淀,所有的积累最终都是为了让自己实现增值。


很多人都容易陷入追求所谓的销售招数中去,与其学招数,不如让自己成为有价值的人,然后把自己“卖出去”,最后把产品卖出去。
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销售最利害的招数是什么?

有人跟你说,销售要形象气质好。可我也见过常年穿着破工服却包揽下多个房地产项目的建材小老板,因为客户觉得他做事亲历亲为,让人踏实放心。

也有人说,销售就是要为客户创造价值。可我看到太多的销售员磨破嘴皮都不能说动客户,因为客户总觉得他们还是没能说到心坎儿里去。
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  • 把汽车卖给那位来买卫生棉的男士



要说销售是为客户创造价值,不如说销售是为客户挖掘隐藏需求。

一个乡下的小伙子去应聘城里一个百货企业的销售员。第一天,所有售货员都完成了20到30单。这个小伙子只做了一单,300,000美金。老板目瞪口呆,问他怎么做到的。

他说:“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板:“一个顾客就来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

小伙子:“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

一般人的思维多多少少都会有限制,看不到那些可能性的存在,放到客户身上就是,他并不知道真正需求什么。

这个小伙子,不过是一次又一次地在这位男士心目中建立新的意愿图像,帮助他发掘自己没有意识到的隐藏需求,最终实现成交。
  • 让客户都来挖墙脚的销售员



销售就是销售你自己,我认识的一位老销售这么告诉我。

这是一个在粉体圈真实存在的传奇故事。

老黄毕业后就干销售,先后卖过饲料、铝合金材料之类的,从最基本的“扫街式”的拜访开始做业务。

跟那些冒进的同行不一样,老黄虽然不太聪明,但踏实肯干,即使有时候明明知道有的客户不会买自己的产品,为了防止错过机会,也要试一试。

后来,他负责台资企业固力空压机的销售,从调研市场到寻找潜在目标客户,做了大量的基础工作,在与客户交流的时候,对行业形势、竞品分析,说得头头是道。而且他还深入研究客户情况,真心实意地为客户分析、解决了很多问题。客户看他真诚可靠,不仅自己买了他的产品,还把他先容给一些同行业朋友。

最终他把固力空压机卖到了粉碎设备厂、铸造厂、变压器厂、水泥厂、家具厂、橡胶厂等,几乎所有能用到的地方,都被老黄卖了个遍。

这时候,他的能力和口碑不仅让自己的企业感到满意,也让客户们感动。

于是,他本来是销售空气压缩机给粉体设备厂家,结果被粉碎设备厂家猎走。

后来销售粉碎设备给粉体企业时,又被粉体企业老板看中,再次被高薪挖去。最后,他开始掌管这家企业的运营。

你可能要问,大家如何才能达到这样的境界啊?

这个同行告诉大家,客户了解产品的时候,第一时间是接触销售人员,在同行竞争相当激烈的环境下,如果客户能记住你、了解你,信任你,自然会对你的产品感兴趣,这就给了你一个继续销售下去的机会。所以,销售虽然是卖产品,但某种程度上也是销售自己。
  • 有没有快速成为高手的捷径?



没有。

很多人急于求成,只看到别人做销售成功的辉煌,却从未想过,别人默默积累多年,才能厚积薄发。

积累什么?

积累专业常识。对产品做一个非常详细完整的了解和市场调研,包括各种同类产品、相关联产品、上下游产业、用户特点,达到非常熟悉的程度。

积累实战经验。销售技巧书籍还是要看的,但关键是能实战,在实战中积累的经验才能化为自己的血肉,这些经验在之后的销售中也会被潜意识地运用。

积累行业人脉。人脉的积累还是得靠缘分和人品。怎样积累人脉?看完《教父》影片,给我的启示是,做一个对别人有价值的人,多帮助他人。正是由于黑手党首领维托·唐·科莱昂常年用自己的方式去帮助身边人,才能笼络到各行各业的人对他敬重和依赖,并心甘情愿为他办事。

销售需要一个漫长时间积累的过程,需要不断付出、沉淀,所有的积累最终都是为了让自己实现增值。


很多人都容易陷入追求所谓的销售招数中去,与其学招数,不如让自己成为有价值的人,然后把自己“卖出去”,最后把产品卖出去。
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